營(yíng)銷的本質(zhì)，就是營(yíng)銷人性的弱點(diǎn)！
日期：2021-03-24 16:35:00
來源：磐石品牌服務(wù)機(jī)構(gòu)
作者：磐石品牌
星巴克賣的不是咖啡，是休閑；法拉利賣的不是跑車，是駕駛快感和高貴；勞力士賣的不是表，是奢侈和自信。 一切的營(yíng)銷，其實(shí)都是針對(duì)滿足人性的各種需求、焦慮和欲望而做的：沖動(dòng)、貪婪、功能、滿足、炫耀、自豪、面子等等。
01
“宇宙的精靈，萬物的靈長(zhǎng)”，說的是人類。
但現(xiàn)實(shí)中，人性的弱點(diǎn)也不少：貪婪、恐懼、嫉妒、懶惰、好色、貪慕虛榮、難抵誘惑、害怕孤獨(dú)、熱愛免費(fèi)、重視等級(jí)、迷信專家、崇拜名人、喜隨波逐流……關(guān)于人性的一切弱點(diǎn)，正在被消費(fèi)社會(huì)利用和營(yíng)銷。一切營(yíng)銷都是弱點(diǎn)營(yíng)銷，針對(duì)的是我們與生俱來的人性弱點(diǎn)和后天養(yǎng)成的世俗判斷。斯拉沃伊·齊澤克說：“我們需要知道自己想要什么。” 而弱點(diǎn)營(yíng)銷所做的，就是引導(dǎo)人一直需要、永不滿足?！渡茞航?jīng)濟(jì)學(xué)》作者托馬斯·賽德拉切克說：「不滿足」成為讓我們進(jìn)步和成長(zhǎng)的引擎，也會(huì)讓我們自己成為一個(gè)永不滿足的引擎。今天我們就來討論一下如何進(jìn)行弱點(diǎn)營(yíng)銷。
02
美國(guó)上市公司耶，牛逼耶，如果你正好想學(xué)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，看到一個(gè)美國(guó)上市公司，此時(shí)是不是已經(jīng)動(dòng)心了？如果你是目標(biāo)用戶，你的潛意識(shí)是這樣想的：
然而誰都知道，美國(guó)上市公司和教得牛逼之間并不會(huì)有直接聯(lián)系。但是，消費(fèi)者就會(huì)吃這一套，而且吃得非常心安理得。為什么？因?yàn)?mdash;—
在無法100%了解產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者傾向于從側(cè)面出發(fā)，去推測(cè)產(chǎn)品的好壞。
所以，請(qǐng)記住這一點(diǎn)：真正的營(yíng)銷，不在于告訴消費(fèi)者“我們的產(chǎn)品NB”，而是讓消費(fèi)者自己得出結(jié)論“他們的產(chǎn)品NB”。因?yàn)槿俗钕嘈诺?，永遠(yuǎn)是自己，因?yàn)槲覀兌加X得“自己不會(huì)害自己”、“只有我會(huì)對(duì)自己100%負(fù)責(zé)”。你告訴消費(fèi)者我們的產(chǎn)品有多棒，消費(fèi)者會(huì)覺得“他這么夸自己，還不是想讓我買東西！我偏不信！”相反，如果你告訴消費(fèi)者，“我們是上市公司，很牛逼噠！”
消費(fèi)者自己就會(huì)進(jìn)入這樣一個(gè)腦補(bǔ)狀態(tài)：美國(guó)上市公司耶=很有錢耶=說明之前賺了錢呀=錢從學(xué)費(fèi)里來=學(xué)費(fèi)是學(xué)生交的=錢多=所以學(xué)費(fèi)多=所以學(xué)生多=大家又不是傻子，能買肯定說明不錯(cuò)=教的不錯(cuò)的=我也試試吧！細(xì)想一下，是不是你看到的大多數(shù)非常流行的廣告，好像都沒有直接說自己的產(chǎn)品哪兒好哪兒好？簡(jiǎn)單來說就是：
1.用巨大的數(shù)字來讓消費(fèi)者震驚。
2.如果沒有巨大的數(shù)字，就跟你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比一下。
3.盡量與普通人覺得“牛逼”的符號(hào)靠攏。
03
1.長(zhǎng)篇的案例：比如XX用了我們的產(chǎn)品之后的心得體驗(yàn)。
2.短篇的案例：包括【用戶評(píng)價(jià)】【購買評(píng)價(jià)】等。
3.直接的用戶證言：大家去書店逛一圈，看看每本書的封面或者封底，是不是都得找?guī)讉€(gè)大牛過來做一下推薦？
04
制造認(rèn)同感：“我們是一類人啊朋友們”
現(xiàn)在很多人都喜歡談情懷，其實(shí)世界上沒有情懷，有的只是認(rèn)同感而已。教英語的老羅為什么牛逼？因?yàn)樗痰煤?？因?yàn)樗哪恳苍S有吧，但沒說到本質(zhì)上。因?yàn)樗梅狭舜蠖鄶?shù)人心目中好老師應(yīng)該有的樣子，所以大家認(rèn)同他。試想一下，你被12年填鴨教育、各路老師折磨得死去活來的時(shí)候，突然有一天，你的同學(xué)說：
“有個(gè)叫羅永浩的胖子，會(huì)在上課的時(shí)候講段子誒。”
然后你去搜了他的演講視頻，發(fā)現(xiàn)他不僅講段子，還不喜歡站在講臺(tái)上，跟學(xué)生們各種逗貧……總之，那一瞬間，你的心里早已被丘比特射成了篩子：這才是老師嘛！后來，老羅做了手機(jī)。此時(shí)的熊孩子已經(jīng)長(zhǎng)大，到了能夠自己買手機(jī)的年齡了。他們的情況大多是為了腎系手機(jī)，除了腎什么都賣了！有人宣傳發(fā)燒，有人宣傳性價(jià)比，沒錢的大學(xué)生和小藍(lán)領(lǐng)被關(guān)心得不要不要的，就是沒人關(guān)心一下沒錢的文藝青年（就是家具買不起，但是買個(gè)襯衫一定要MUJI的?。。┯谑沁@時(shí)候，一款以匠人工具為L(zhǎng)OGO，以“難得的匠心”為核心賣點(diǎn)的手機(jī)，出世了。
當(dāng)老羅在臺(tái)上大談他花大力氣優(yōu)化的UI特效時(shí)。你的眼睛看到了匠心、精細(xì)、慢工出細(xì)活、認(rèn)真、較真等等等等。此時(shí)此刻，你對(duì)這個(gè)浮躁、功利、冷漠的世界的一切蔑視和抵抗，就像洪水遇上了豆腐渣工程，終于有了宣泄的出口。你認(rèn)同了老羅，老羅成功地讓你再一次認(rèn)同了他。你在心里，已經(jīng)跟老羅站在了同一個(gè)戰(zhàn)壕里，此時(shí)此刻，所有一年出N款手機(jī)的企業(yè)，都變成了你們的共同敵人，于是你變成了死忠粉，你有了錘子的情懷。
其實(shí)，死忠粉（情懷）的本質(zhì)是：
你認(rèn)同這個(gè)人，你認(rèn)同他做事的態(tài)度，你覺得你們是同一類人，為了讓你生存下去，你需要盡力幫助整個(gè)群體生存下去，所以你要保護(hù)這個(gè)群體，因?yàn)楸Ｗo(hù)群體，就等于保護(hù)了你自己。于是不管這個(gè)手機(jī)有這樣那樣的不好，你都不會(huì)管了，一切說錘子手機(jī)不好的人，就是在跟你做對(duì)?？偠灾?，“情懷營(yíng)銷”營(yíng)銷的就是人性的弱點(diǎn)，如今也有越來越多的企業(yè)意識(shí)到了這一點(diǎn)，至于成功與否，就要看你的產(chǎn)品能否找準(zhǔn)客戶的“弱點(diǎn)”了。
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