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B2B企業(yè)如何做好品牌營銷？

提起Intel，相信你的腦海里也響起那聲熟悉的“燈，等燈等燈”。作為一家市值近1700億的B2B企業(yè)，品牌是Intel成功的關鍵力量。



顯而易見，B2B企業(yè)做品牌非常必要。然而品牌到底怎么做？
1、B2B做品牌，我們都有疑惑
與B2C企業(yè)可以直接面對大眾消費市場不同，B2B相對是很精準地涉及到大宗貨物采購的市場。在做品牌上面，運營的經驗和感覺肯定沒有B2C來得那么成熟。所以對于B2B領域里要不要做品牌，怎么樣做品牌，很多企業(yè)有一些困惑。
從生意的角度講，品牌做還是不做？做品牌不是目的，品牌幫助生意增長才是目的。品牌背后的生意提升之道在哪里？生意可持續(xù)發(fā)展的方向和聚焦的點在哪里？這些都是問題。

實際上我們發(fā)現(xiàn)，對于做品牌，企業(yè)的整個管理團隊其實是站在不同的角度，大家來自不同的專業(yè)、部門，所以他們會有不同的疑惑：
CEO（行業(yè)思維）：我們是做關系的，做品牌有幫助嗎？
研發(fā)（產品思維）：我的產品技術是世界最先進的，有好的產品，自然就會有品牌了吧？我的產品技術還不是最好的，等我做好了產品，再做品牌才合適吧？
財務（成本思維）：做品牌，時間要很長吧？我能很快看到收益嗎？做品牌，要花很多錢吧？
營銷（渠道思維）：等我建好了渠道，才能做品牌吧？要不品牌怎么落地呢？
管理（經營思維）：企業(yè)內部管理做好了，品牌就有了更好的基礎，到時做品牌可能更合適吧？

2、B2B是做關系的，做品牌有用嗎？
有人說B2B是做關系的，我們不能這么武斷。相對快速消費品來講，B2B偏大宗貨物采購，這樣的話做品牌有幫助嗎？
為方便理解，我們先以B2C市場為例：
首先，這是一個信息爆炸的時代，產品越來越多，推陳出新的速度越來越快；第二，超市里陳列的貨物越來越多，肯定有選擇困惑癥；第三，互聯(lián)網時代，電商銷售其實是一個無邊界的貨架，它越來越細分長尾市場，導致很多小眾品牌不斷地興起，但是我們的顧客和消費者腦袋又不是計算機，他只能記住2個，最多7個品牌。
所以我們看到，在任何一個市場里面會演繹成“兩匹馬賽跑”的局面。

大家看到茶飲料里面是康師傅和統(tǒng)一，碳酸飲料是百事可樂和可口可樂，高檔白酒是茅臺和五糧液，乳業(yè)就是伊利和蒙牛，我們可以選擇的商品和品牌越來越多，但是消費者腦袋里同類品牌只能記住2個，最多7個。B2B市場是不是也是這樣的規(guī)律呢？

B2B市場有一些特點：全球化導致大家的技術規(guī)范和標準越來越趨同。比如處理器、電腦工程機械等這些領域都有國際標準和規(guī)范，這種標準的趨同化導致B2B領域里產品和服務的相似度也越來越高。

另外就是B2B的客戶要采購產品或服務的時候，互聯(lián)網的海量信息讓他的選擇很困惑，評價的時間也越來越長，信息搜集的成本越來越高。所以B2B的交易平臺和各種各樣采購的細分網站，就有了他們的市場。
我們看到同樣的一個規(guī)律：采購者作為一個個體，他也是一個人，他也只能記住2-7個品牌，所以在B2B這個領域里，也同樣是兩匹馬賽跑。比如說處理器就是因特爾和AMD，工程機械領域就是三一和徐工。

所以我們的挑戰(zhàn)是，B2B的采購一般是大宗貨物，預算很高，而且涉及的部門特別多，涉及的人都要給采購評價和意見，所以如何讓不同領域、不同教育背景和不同價值觀的人都覺得采購你的品牌靠譜？

對客戶,建立品牌可以簡化決策流程
如果能率先在你所處的行業(yè)里建立品牌，對客戶的意義就是可以減少采購的復雜性，簡化決策過程。選擇一個知名品牌，往往認為自己選擇了“安全”，沒有人會因為購買IBM而被解雇！

對自己：品牌溢價可以跳出價格困局
B2B領域里涉及到大宗商品的采購，經常用招標投標的方式。很多時候無奈的選擇就是比價格。如果你是一個強勢品牌，那你就會有溢價，你會擺脫價格戰(zhàn)。